Навык проведения переговоров представляет собой одну из важнейших компетенций, которая необходима не только в деловой сфере или профессиональной деятельности, связанной с коммуникациями, но и в повседневной жизни. Будь то установление цены, прохождение собеседования, разрешение конфликта или решение спорного вопроса, эти навыки пригодятся во многих ситуациях.

В бизнесе умение вести переговоры критически важно при встречах с партнерами, заключении контрактов и разрешении конфликтов в коллективе. Грамотное общение, достижение взаимопонимания, нахождение общих точек и компромиссов играют здесь ключевую роль. Переговоры также могут помочь получить необходимую информацию, укрепить отношения с партнерами и обеспечить координацию действий. Ведение переговоров требует соблюдения определенных правил, а также понимания различных стилей, форм и принципов переговорного процесса.

Типы переговоров

Переговоры могут быть разделены на два основных типа: рациональные и позиционные.

• Рациональные переговоры означают анализ интересов каждой стороны, предложение вариантов решений и достижение эффективных результатов. Третья сторона может присутствовать для оценки решений, такие как посредники, эксперты или аналитики. В этом подходе каждая сторона выигрывает больше, чем теряет, что является основным преимуществом рациональных переговоров.
• Позиционные переговоры, напротив, фокусируются на личной выгоде каждого участника. Стороны обмениваются аргументами в поддержку своей позиции, и отступление часто воспринимается как потеря лица, что может привести к тому, что переговоры не приведут к соглашению, даже если это в интересах обеих сторон. Позиционные переговоры могут проходить в различных форматах: мягком, когда стороны стремятся к соглашению и сохранению дружественных отношений, и жестком, когда стороны настроены на бескомпромиссную защиту своей выгоды. Однако позиционный торг чаще всего приводит к конфликтам и ссорам, а стороны могут использовать различные уловки для достижения своих целей.

Классификация переговоров

В зависимости от места проведения, формата и характера переговоры можно разделить на несколько видов.

По формату:

• Официальные. Проходят по протоколу, согласно строгой процедуре.
• Неофициальные. Подразумевают достижение устных договорённостей без оформления документов.

По месту проведения:

• Внутренние. Это переговоры внутри организации.
• Внешние. Переговоры с клиентами компании, поставщиками, партнёрами по бизнесу.

По характеру:

• Партнёрские – оппоненты настроены сотрудничать.
• Конкурентные – каждая сторона настаивает на своей позиции. Компромиссы могут расцениваться как проигрыши.

Переговоры могут проходить в различных стилях:

• Авторитарный. С позиции «сверху», практикуется людьми, находящимися на руководящих позициях или партнёрами, ощущающими над оппонентом определённую власть.
• Демократический. С позиции аргументации и логических заключений, без какого-либо давления на оппонента, наиболее распространённый способ ведения переговоров.
• Неформальный. С позиции дружеского общения, когда непосредственно переговоры лишь дополняют цель — достичь взаимопонимания, также известные как «встречи без галстуков».

В зависимости от поставленной цели, переговоры могут принимать различные формы. Конструктивная беседа направлена на поиск компромисса, инструктивная беседа – на настаивание на своей позиции, убеждающая беседа – на убеждение оппонента, спор – на настаивание на своей позиции через словесное состязание, а дискуссия – на обсуждение спорных вопросов с целью найти компромиссное решение.

Приемы и тактики

В переговорном процессе часто используются разнообразные приёмы и уловки, направленные на установление более выгодного положения одной из сторон. Даже если вы не планируете применять их, знание этих тактик может помочь избежать попадания в переговорные ловушки.

• Ультимативная тактика. Одна сторона немедленно предъявляет свои условия и настаивает на них. Этот подход обычно ведёт к жёстким переговорам, где оппонент либо соглашается, либо уходит. Однако использование такой тактики может привести к потере потенциального партнёра.
• Эмоциональные качели. Приём основан на использовании поведения, которое мешает оппоненту сосредоточиться на своём предложении. Он включает в себя критику, обвинения и похвалу, чтобы дестабилизировать эмоциональное состояние оппонента и заставить его принять предложение.
• Ультиматум. Этот приём сочетает в себе ультимативную тактику и эмоциональные качели. После предварительной дестабилизации оппонента выставляется резкий ультиматум, который, будучи ослабленным эмоционально, оппонент может согласиться принять.
• Быстрый ход. Задача этого приёма – перенести переговоры в неожиданные временные рамки, не предусмотренные оппонентом. Это может быть, например, сокращение времени для переговоров с часа до двадцати минут. Такой ход обеспечивает преимущество стороне, поскольку переговоры проходят по её правилам и шаблону, к которым оппонент не был готов.
• Навязывание. Одна из сторон стремится нарушить установленный сценарий переговоров и внушить своё видение ситуации.

Этапы проведения переговоров

Эффективное ведение переговоров требует определённых навыков и подготовки. Важно следовать определённым шагам для успешного завершения переговоров:

• Подготовка. Понимание стиля переговоров, предпочтений по формату встречи, сбор информации о каждом участнике, формулирование программы и плана встречи, а также подготовка необходимых документов и шпаргалки с ключевыми тезисами.
• Установление контакта. Уточнение позиции и интересов оппонента.
• Обмен мнениями и выдвижение предложений. Выявление позиций сторон и обмен предложениями.
• Торги. Поиск компромисса и уступок с целью достижения желаемого результата.
• Принятие решения. Согласование договорённостей или принятие решения о необходимости дальнейших переговоров.
• Закрепление договорённостей. Фиксация достигнутых соглашений для предотвращения отказа от них в будущем.

Успешные деловые переговоры – это искусство, которое требует подготовки и опыта. Следуя определённым стратегиям и тактикам, вы можете добиться успешных результатов, даже в сложных ситуациях.